“如果家里光线不是很好的话，还是选择浅一点的地板颜色更好，而且也更容易搭配家具。”在某家居卖场，安信地板的销售人员俨然成了一个家居顾问，主动向记者提供家装搭配建议。

在一些摊位，记者被销售人员拉着问长问短，喜欢什么风格，家里有没有老人和小孩，房子是什么户型，从颜色搭配到装修方案，他们都会提供建议，口若悬河，滔滔不绝。

这到底是售货员还是设计师？记者脑子里打出问号。

业内人士告诉记者：销售员们在进行顾问式销售。

顾问式销售解决消费者的个性化问题

顾问式销售就是要求销售人员站在消费者的角度上，销售的不是一个产品，而是一种解决方案。在销售过程中，销售人员要成为能令消费者信赖的专家和顾问，能够解决消费者的个性化问题。

意风家具董事长温世权向我们介绍，意风家具的销售人员会上门帮顾客测量，设计家具摆放的方案，在购买时，也会给予消费者非常实用的建议。

东方邦太橱柜总经理宋国祥介绍，东方邦太的销售已经从原始的产品销售过渡到顾问式的销售，要求销售人员真正地理解客户需求，帮助客户解决他目前生活中遇到了一些问题，和未来生活的规划。例如一个业主买了180平方的房子，目前是三口之家，但是以后要把父母接过来住在一起。人多了，厨房需要的用具也增多，针对家中有老人、小孩的情况，厨房也更需要一个更安全的环境，所以销售人员会推荐收纳空间更大、拉手边角更安全的产品。

“给客户感觉越专业，客户就越信赖你”

做销售顾问不光要有敏锐的观察力和沟通能力，在专业知识方面也要有相当的储备。

某东鹏陶瓷的销售人员介绍了他自己的经验：“客户房子所在楼层高，光线好，我们就可以给他推荐哑光产品；有两个卫生间的户型，我们可以建议客户，大卫生间选择简洁、大方，不花哨的瓷片，小卫生间选择个性化、图案温馨的瓷片。这样一来，不但客户不会因为难以取舍而放弃，而且也提高了客户的采购效率。”
这位销售人员还曾遇到一位顾客，非常喜欢紫荆豪庭瓷片。在介绍产品的过程中，他向顾客解释这一款腰线的设计是来自于一种图腾文化。顾客听后，提升了对那款产品的艺术感受。不但自己买了，还乐此不疲地推荐给他的朋友。

在图腾佳宝蓝景丽家门店中，记者也遇到了非常专业的销售人员，她详细地向记者介绍了人造石台面和石英石台面的不同特点。记者提出“铝合金包边容易磨损和划伤使用者”等等问题，销售人员一方面解释了为什么使用铝合金包边，另一方面也提供了解决方案。

做零售只需要了解自己的产品，而做顾问却要了解家居装修方面的知识，在产品周边信息方面也要有更多的知识储备，从而能够在各个方面给予消费者建议。这位陶瓷销售说：“给客户感觉越专业，客户就越信赖你。”

顾问式销售提升产品附加价值

记者的一位同事告诉记者：“我选择xx品牌的家具，就是因为他们的销售人员服务特别细致，什么都替你想到了。”

一位营销咨询顾问告诉记者，顾问式的销售方式，讲求与消费者的互动及进行深度的情感沟通，与交易式、推销式形成了差异化的竞争优势，这种方式更容易吸引和打动消费者，提升了品牌的附加价值，更容易形成品牌忠诚度。在快消品行业，顾问式销售模式已经在大规模的推广，很多公司都会专门给自己的销售人员进行这方面的培训。

推广顾问式销售仍待努力

顾问式销售效果好，却并不容易实施，这种销售方式对销售人员提出了很高的要求。专业人士认为，销售人员要做好顾问式销售，必须从态度、知识、技能各个方面去提高自己。

温世权董事长介绍说，意风招聘的销售人员全都是专科以上学历，企业非常重视人员培训。自从意风开始实施顾问式销售，不少家具企业也纷纷效仿，但是由于实施难度大，成本高，又只好纷纷退出。

在蓝景丽家，记者随机走访了一些家具门店，六家店铺中有三家销售人员的销售仍然限于简单地介绍产品，一问一答，既没有主动了解消费者需求，也没有向消费者介绍产品相关情况。而在蒙娜丽莎瓷砖门店中，销售人员甚至不能很好地解答记者提出的问题。

一位消费者说：“买家居产品跟买衣服不一样。衣服买了就是买了，而很多家居产品还涉及到送货、安装、保修等等问题。如果销售人员非常不专业，一方面我会对这个品牌产生怀疑，另外也会顾虑到以后的交流。”